Vânzarea consultativă pentru construirea de relații pe termen lung

Relația este esențială în fiecare proces de vânzare și, prin urmare, a deveni un consilier de afaceri de încredere pentru clienți ar trebui să fie scopul principal al fiecărui agent, deoarece este elementul care adesea face diferența în fața competiției.

Primul pas în a fi percepuți ca un „Trusted Business Advisor” este să ne poziționăm ca atare încă de la prima întâlnire pe care o avem cu potențialul client, să creăm un flux de comunicare deschis, să căutăm să înțelegem clientul și să ajungem la un rezultat de tipul câștig-câștig.

Ca urmare, scopul acestui program este ca oamenii de vânzări să dezvolte abilitățile necesare pentru a conduce discuția de vânzare, pentru a investiga nevoile și „nevoile din spatele nevoilor”, pentru a promova un schimb deschis de informații și pentru a ajunge la acorduri de vânzare reciproc avantajoase.

• Abordarea consultativă tranzacțională în business
• Poziționarea ca un consultant de încredere
• Procesul de vânzare. Etapele întâlnirii cu clientul
• Deschiderea discuţiei. Agenda întâlnirii
• Identificarea nevoilor clienților

• • Explorarea circumstanţelor şi nevoilor clientului
  • Abordarea diferitelor tehnici de a adresa întrebări

• Demonstrarea beneficiilor

• • Prezentarea caracteristicilor și beneficiilor relevante
  • Profilul produsului

• Încheierea discuției. Recapitularea și stabilirea paşilor următori
• Abilităţi de relaţionare. Poziționarea și confirmarea
• Depăşirea îngrijorărilor clientului

• • Tipuri de îngrijorări ale clienţilor
  • Modalităţi de depăşire a îngrijorărilor clientului